Ohne Analyse keine Empfehlung. Warum ich nichts betreue, was ich nicht kenne.

Fünf Punkte für Menschen mit 30 Sekunden Zeit

1. Ich betreue nichts, was ich nicht kenne. Wer eine Empfehlung will, bekommt sie, sobald ich das ganze Bild habe.
2. Ohne aktuelles Bild ist Service doppelte Arbeit. Jede Bearbeitung einer Beitragserhöhung würde mit einem Fragebogen beginnen. Das können und wollen wir uns beide nicht leisten.
3. Die Analyse ist ein eigenes Produkt mit eigenem Preis. Du wählst die Bereiche, das Honorar richtet sich nach dem Umfang. Familien zahlen nicht doppelt.
4. Die Analyse hat ein Verfallsdatum. Drei Jahre. Im Servicekonzept verfällt sie nie, weil wir sie bei jedem Kontakt nachziehen.
5. Die Analyse und das Servicekonzept bilden die perfekte Symbiose. Wer immer weiß, was beim Kunden los ist, kann proaktiven Service anbieten, anstatt reaktiv zu handeln.

Die Langfassung, für ein bis zwei Tassen Kaffee.

Das Haus, dessen Versicherung teurer wird

Ein Brief im Briefkasten. Die Wohngebäudeversicherung wird zum neuen Versicherungsjahr teurer. Du schreibst mir, ob es woanders günstiger geht. Eine normale Frage und genau die Art von Frage, für die man einen Makler hat.

Um sie zu beantworten, brauche ich Informationen über dein Haus. Baujahr, Wohnfläche, Bauart, das Dach, der Stand der letzten Sanierung. Liegt mir das alles vor, ist die Alternative schnell gerechnet. Fehlt etwas davon, schicke ich einen Fragebogen, warte, frage nach, warte wieder. Aus einer Antwort werden zwei Wochen und drei Mails, und aus einfachem Service wird ein kostenintensiver Vorgang.

Jede einzelne Beitragserhöhung würde so beginnen. Bei der Wohngebäudeversicherung, bei der Dynamik in der Berufsunfähigkeitsversicherung, bei jeder Anpassung, die ein Vertrag im Laufe seines Lebens erfährt. Doppelte Wege, doppelte Arbeit, jedes Mal aufs Neue. Das wollen wir uns beide nicht leisten.

Ich betreue nichts, was ich nicht kenne

Mein klares Geschäftsprinzip. Ich betreue keine Verträge von Menschen, deren Situation ich nicht kenne. Und ich empfehle nichts, wenn ich nicht weiß, wofür.

Woher soll ich wissen, was du brauchst, wenn ich nicht weiß, wo du stehst? Welchen Bedarf du hast, und ob die Verträge, die du längst besitzt, überhaupt noch dazu passen?

Deshalb steht am Anfang jeder Zusammenarbeit bei mir eine Analyse. Sie ist das Werkzeug, mit dem ich überhaupt erst seriös eine Dienstleistung frei von Verkaufsdruck anbieten kann.

Warum kostet die Analyse Geld?

Ich habe in zwei Beiträgen beschrieben, was kostenfreie Beratung wirklich kostet und warum es sie bei mir nicht gibt. Die Analyse ist der Punkt, an dem das konkret wird.

Eine saubere Analyse ist Stunden an Arbeit. Wer das umsonst macht und den Kunden anschließend in die Betreuung übernimmt, ist lange beschäftigt, bevor der erste Euro fließt. Falls überhaupt jemals Geld fließt.

In der alten Welt löst man das, indem am Ende der Analyse ein Produkt steht, das die Arbeit bezahlt. Ich löse das bewusst anders.

Die Analyse hat ihren eigenen Preis, weil sie ein eigenes Produkt ist. Standardisiert, damit sie bezahlbar bleibt, und losgelöst von allem, was danach kommt. Du bekommst ein Dokument, das dir gehört. Damit könntest du zu jedem anderen Vermittler gehen. Das ist natürlich nicht, was ich mir wünsche.

Ich arbeite mit der genormten Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte nach DIN 77230. Die Norm legt fest, welche Daten erhoben und wie Bedarfe geordnet werden. Sie stellt den theoretischen Soll-Wert gegen deinen Ist-Wert. Das Ergebnis ist eine rationale Auswertung deiner Situation ohne angehängten Produktverkauf. Solltest du im Anschluss an deiner Situation etwas ändern wollen, kannst du meine Beratung korrekt mit den Empfehlungen der Analyse vergleichen.

Was zur Analyse gehört:

1. Erstgespräch. Kostenfrei, 45 bis 60 Minuten per Videocall. Wir lernen uns kennen, sprechen über deine Vorstellungen und meine Arbeitsweise und sehen, ob eine Zusammenarbeit passt. Danach bekommst du ein vollständiges Angebot. Nach Annahme und Anzahlung beginnt die Analyse.
2. Aufnahmegespräch (optional). Sind nach dem Erstgespräch noch Fragen offen, klären wir sie in einem kurzen Gespräch, bevor der Prozess beginnt.
3. Datenaufnahme. Du füllst die themenspezifischen Fragebögen aus und stellst deine Unterlagen zu bestehenden Verträgen, Depots und Konten zur Verfügung.
4. Auswertung. Aus deinen Angaben ermittle ich für jedes Thema den Soll-Wert nach den Regeln der Norm, aus deinen Verträgen und Konten den Ist-Wert. Der Abgleich zeigt je Thema, ob eine Lücke besteht und wie groß sie ist.
5. Zusammenfassung. Dein Analysebericht enthält alle wichtigen Informationen sowie die 42 Themen in der Rangfolge der Norm, jedes mit Soll- und Ist-Wert.
6. Durchsprache und Übergabe. In einem gemeinsamen Abschlusstermin sprechen wir deine Analyse Thema für Thema durch. Du siehst deinen Status quo und auf einen Blick, wo es Abweichungen zwischen Soll und Ist gibt.

Den ganzen Ablauf findest du auf der Seite zur Analyse.

Du wählst, für welche Bereiche du die Analyse ausgearbeitet haben möchtest. Nach diesem Aufwand richtet sich das Honorar. Für Paare und Familien gibt es einen Familienrabatt, weil sich vieles nicht verdoppelt, nur weil zwei Namen auf dem Deckblatt stehen.

Die Drei-Jahres-Regel

Irgendwann kommt die Frage, wie lange so eine Analyse eigentlich gültig ist. Manchmal aus echtem Interesse, manchmal mit dem Taschenrechner in der Hand, um den Break-even auszurechnen.

Eine Analyse ist bei mir drei Jahre gültig. Das ist keine Vorschrift, das ist meine Geschäftspolitik. Ich sehe an meinen Kunden, wie schnell sich ein Leben in drei Jahren dreht. Umzug, Kind, Gehaltssprung, Selbstständigkeit, Trennung, Erbschaft. Aus meiner eigenen Erfahrung weiß ich sehr gut, wie schnelllebig unser Leben sein kann.

Wer nach drei Jahren wieder einen Rat möchte, ohne dass wir dazwischen im Kontakt waren, beauftragt die Analyse neu. Wieder nach Bereichen, wieder zum dann gültigen Preis. Die Welt in drei Jahren ist vermutlich nicht die Welt von heute.

Und dann gibt es die Ausnahme, die eigentlich die Regel ist.

Warum verfällt die Analyse im Servicekonzept nie?

Wer mir im Servicekonzept ein Mandat erteilt hat, kauft nie ein zweites Mal eine Analyse. Nicht nach drei Jahren, nicht nach zehn.

Der Grund ist simpel. Wir sprechen mehrmals im Jahr. Es gibt das Jahresgespräch, es gibt die Kontakte dazwischen, und bei jedem davon bekomme ich mit, was sich bei dir verändert hat. Neue Adresse, neuer Job, das zweite Kind, das abbezahlte Haus. Wir aktualisieren fortlaufend das Bild.

Die Analyse verfällt nicht, weil sie nie alt wird. Sie wird bei jedem Kontakt nachgezogen und im Jahresgespräch einmal komplett durchgesehen.

Und damit zurück zum Haus vom Anfang. Im Servicekonzept läuft es andersherum. Der Brief kommt, ich kenne das Haus, ich rechne, und du bekommst von mir eine Nachricht, bevor du überhaupt fragen musst.

Das ist der Unterschied zwischen reagieren und handeln. Ohne Bild kann ich nur reagieren, und selbst das nur langsam. Mit Bild kann ich handeln, bevor etwas passiert. Das entspricht meinem Verständnis von wirklichem Service. Einmal in Gang gesetzt, läuft er von allein, gleichmäßig. Service, der bei jedem Brief von vorn beginnen muss, ist für mich keiner. Service ist ein System, das läuft, weil es einmal richtig aufgesetzt wurde.

Und die Analyse ist der Moment, in dem alles startet.

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Du willst wissen, wo du stehst? Dann lass uns sprechen. Das Erstgespräch ist kostenfrei. Danach kannst du entscheiden, ob wir zusammenpassen und ob du aktiv anstatt reaktiv betreut werden möchtest.