Warum es bei mir keine kostenfreie Beratung gibt

Fünf Punkte für Menschen mit 30 Sekunden Zeit

1. Bis feststeht, ob du überhaupt etwas kaufst, sind neun bis vierzehn Stunden Arbeit vergangen. Ein bis knapp zwei Arbeitstage.
2. Im Provisionsmodell wird davon nichts bezahlt, wenn am Ende nichts abgeschlossen wird.
3. Und selbst der Abschluss ist keine Sicherheit. Die Provision steht fünf bis neun Jahre unter Haftung. Nach Steuern kann eine Rückforderung den Berater ins Minus drehen.
4. Die 2,5 Prozent Abschlusskosten im Kostenblatt sind keine Kostenobergrenze. Sie sind eine Bilanzierungsgrenze. Tatsächlich fließt mehr, und bezahlt wird es von dir.
5. Deshalb ist Verkaufsdruck kein Charakterfehler. Er ist eingebaut. Genau das ist mein Argument gegen dieses Modell.

Die Langfassung, für ein bis zwei Tassen Kaffee.

Im ersten Teil habe ich beschrieben, warum du deinen reinen Status quo so selten bekommst. Jetzt drehe ich die Perspektive um und schaue auf die andere Seite des Tisches.

Ich habe fünfzehn Jahre in diesem Modell gearbeitet, in Kooperationen, und ich habe alles mitgemacht, was ich hier beschreibe. Nicht aus Bosheit. Aus Bequemlichkeit und aus Unwissen, und das ist keine schöne Erkenntnis.

Was es kostet, dir nur zu sagen, wo du stehst

Ich habe das für meine eigene Arbeit einmal ehrlich durchgerechnet. Nicht geschätzt, sondern Schritt für Schritt aufgeschrieben.

Das sind je nach Fall neun bis vierzehn Stunden, und in dieser Rechnung ist nichts verkauft, nichts geändert und nichts unterschrieben. Es ist reine Bestandsaufnahme und „Beratung“. Denn das Beratungsgespräch und der Fragentermin stecken da bereits drin. Die Arbeit, für die das Wort eigentlich steht, ist zu diesem Zeitpunkt vollständig geleistet und vollständig unbezahlt.

Der Abgleich ist dabei der Posten, den man am meisten unterschätzt. Bei den Sachversicherungen zählt nicht der Beitrag, sondern das Bedingungswerk, und das ändert sich über die Jahre auch bei derselben Gesellschaft. Bei der Vorsorge muss man wissen, wohin dein Geld fließt und was in dem Vertrag überhaupt an Alternativen zur Auswahl steht. Bei der Berufsunfähigkeit wird der Antrag von damals gegen die Gesundheitslage von damals gelegt. Kunden und frühere Vermittler haben es mit den Gesundheitsfragen nicht immer genau genommen, und ein Fehler an dieser Stelle verschwindet nicht von allein. Er fällt im Leistungsfall auf, also genau dann, wenn es darauf ankommt. Wer bestehende Verträge gewissenhaft in die Betreuung übernimmt, prüft das deshalb rückwirkend. Wer eine umfangreiche Krankenakte mitbringt, kostet allein an dieser Stelle zweieinhalb Stunden.

Und wenn danach wirklich etwas passieren soll

Angenommen, du sagst nach der Analyse „So will ich das nicht, was ist die Alternative?“ Dann fängt die zweite Hälfte an. Recherche, Produktauswahl, Angebote rechnen, Risikoaffinität prüfen, im Investment ein Portfolio bauen, das zu dir passt, Dokumente aufbereiten. Zwei bis drei Stunden. Dazu ein weiterer Beratungstermin mit einer Stunde und das Protokoll mit einer halben.

Macht noch einmal dreieinhalb bis viereinhalb Stunden obendrauf.

Beides zusammen sind zwölf bis knapp neunzehn Stunden. Anderthalb bis gut zwei Arbeitstage für einen einzigen Kunden.

Zwei Fälle, und nur einer wird bezahlt

Fall eins. Du willst wissen, wo du stehst. Du bekommst deine Analyse, sie ist gut, du änderst nichts. Neun bis vierzehn Stunden Arbeit, Vergütung null.

Fall zwei. Du setzt etwas um. Jetzt fließt Geld, und zwar ausschließlich jetzt.

Im Provisionsmodell existiert Fall eins wirtschaftlich nicht. Er ist nicht verboten, er ist nur nicht bezahlbar. Und ein Modell, in dem der ehrlichste Fall der einzige unbezahlte ist, erzeugt genau das Verhalten, über das sich später alle beschweren.

Die Provision gehört ihm noch nicht

Man könnte jetzt denken, gut, dann verkauft er eben, und dann ist es für ihn in Ordnung. Ist es aber nicht.

Nehmen wir einen Altersvorsorgevertrag mit 5.000 Euro Provision. Die wird im Jahr der Auszahlung voll versteuert. Rechne hart mit vierzig Prozent, dann bleiben 3.000 Euro.

Kündigt der Kunde nach einem Jahr oder stellt er beitragsfrei, greift die Stornohaftung. Bei fünf Jahren Haftung sind nach einem Jahr rund achtzig Prozent fällig, also 4.000 Euro. Zurückgefordert wird vom Bruttobetrag, nicht von dem, was übrig geblieben ist.

Ja, das wird später steuerlich mit neuen Gewinnen verrechnet. Aber die Verrechnung passiert in der Steuererklärung, und das Minus passiert auf dem Konto. Und zwar sofort.

Dazu kommt ein Effekt, den kaum jemand auf dem Schirm hat. Hat der Vertrag eine Dynamik, also eine jährliche Beitragserhöhung, entsteht für jede dieser Erhöhungen eine eigene, neue Haftung. Die Rückzahlung aus dem ursprünglichen Abschluss schmilzt über die Jahre ab, aber die Dynamikabschlüsse kommen frisch obendrauf. Man wächst nie ganz heraus.

Und deshalb erlebst du in den ersten Jahren oft einen Berater, der sich auffällig intensiv um dich kümmert. Nicht weil der Service dort besser gedacht wäre, sondern weil die Verträge aus der Haftung müssen. In meiner alten Welt war in Kooperationen der Bestandsservice ausschließlich darauf ausgerichtet, Storno zu vermeiden, und nicht darauf, für den Kunden etwas Nützliches zu tun. Dafür wurden ganze Strategien entwickelt. Das ist kein Vorwurf an einzelne Menschen. Es war die Logik des Systems, und sie war jedem klar.

Und jetzt rechne das hoch

Fünftausend Euro sind ein Vertrag. Interessant wird es bei den großen Sachen.

Wer betriebliche Altersvorsorge für ganze Belegschaften betreut, hat nicht einen Vertrag im Bestand, sondern dutzende, und alle hängen an derselben Firma. Meldet dieses Unternehmen Kurzarbeit an oder muss Leute entlassen, kommen die Rückforderungen gebündelt. Corona war dafür der Belastungstest. Da stehen dann mehrere Zehntausend Euro auf einmal im Raum, und die muss man auffangen können.

Ich habe Leute erlebt, die in einem Jahr sehr viel verdient haben und im Jahr darauf vor dem Nichts standen, weil die Rückforderungen genau dann kamen, als ohnehin alles schwierig war. Manche haben über ihre Verhältnisse gelebt, und das ist ihr eigenes Thema. Aber das System zwingt dich auch nach Jahrzehnten noch, weiter zu verkaufen, weil du sonst in genau dieses Loch fällst.

Ich schreibe das ohne Genugtuung. Ich habe Menschen daran zerbrechen sehen, und das ist der eigentliche Grund, warum ich über dieses Thema überhaupt schreibe.

Die 2,5 Prozent, die keine 2,5 Prozent sind

In fast jedem Beratungsgespräch fällt der Satz, die Abschlusskosten lägen bei 2,5 Prozent. Das stimmt sogar, nur bedeutet es etwas anderes, als alle glauben.

Die Zahl steht in § 4 Absatz 1 der Deckungsrückstellungsverordnung, amtlich unter der Überschrift „Höchstzillmersätze“. Sie besagt, dass ein Versicherer höchstens 25 Promille der Beitragssumme an einmaligen Abschlusskosten auf den einzelnen Vertrag anrechnen darf, wenn er seine Rückstellungen berechnet. Seit dem 1. Januar 2015 gilt dieser Wert, vorher waren es 40 Promille.

Das ist eine Bilanzierungsgrenze. Es ist keine Provisionsgrenze und kein Kostendeckel. Was darüber hinausgeht, ist nicht verboten, es wird nur anders verrechnet.

Wie groß der Abstand ist, kann ich an meinen eigenen Zahlen zeigen. Für Standardprodukte in der Altersvorsorge bekomme ich heute am freien Markt zwischen vier und 4,8 Prozent Provision auf die Beitragssumme ausgezahlt. Selbst in meiner alten Welt bekam ich drei Prozent, und die Firma bekam zusätzlich ihren Anteil.

Du liest 2,5 Prozent und hältst das für die Antwort auf die Frage, was dich der Vertrag kostet. Tatsächlich ist es die Antwort auf eine ganz andere Frage.

Was du mitnehmen musst, ist einfach. Real wird mehr ausgezahlt, und keine Gesellschaft zahlt das aus der eigenen Tasche. Bezahlt wird es von dir, vom Kunden. Immer.

Der Kreislauf, der sich selbst am Leben hält

Damit schließt sich der Kreis, und er sieht so aus.

Der Kunde geht von 2,5 Prozent aus. Die realen Kosten sind höher, also kommt der Vertrag über Jahre nicht dahin, wo er ihn erwartet hat. Daraus wird Unzufriedenheit. Aus Unzufriedenheit wird Kündigung. Die Kündigung löst beim Vermittler eine Rückforderung aus. Und die Rückforderung zwingt ihn, den nächsten Vertrag zu verkaufen, um das Loch zu stopfen.

Wer mit dieser Intransparenz an den Markt geht, ausgerechnet die Sorge um die Altersvorsorge lösen will und die Leute dann immer wieder enttäuscht, der muss sich über den Ruf dieser Branche nicht wundern. Der Vorbehalt, den viele gegen uns haben, ist in weiten Teilen berechtigt.

Und nein, das machen nicht alle so

Ich kenne Kollegen, die in genau diesem System sauber und transparent arbeiten. Die ihren Kunden reinen Wein einschenken, die den unbequemen Satz sagen und trotzdem davon leben. Es gibt sie.

Das Problem ist nicht der Mensch im Modell. Das Problem ist ein Modell, das die Guten dazu zwingt, gegen ihre eigene Vergütung zu arbeiten.

Warum ich das fünfzehn Jahre mitgemacht habe

Die Frage liegt auf der Hand, und ich beantworte sie lieber selbst, als sie mir stellen zu lassen.

Ich war formal selbstständig. Faktisch war ich einem Angestellten sehr ähnlich. Das weiß ich heute. Unternehmer war ich allenfalls auf der Risikoseite, nicht auf der Ertragsseite. Der beste Beleg dafür ist banal. Kein Kunde gehörte mir. Man arbeitete für die Firma, und mit echtem Unternehmertum hat das wenig zu tun.

Das System nimmt dir vieles ab, und deshalb hinterfragst du wenig. Es gibt so viele Regeln zu beachten, dass dein Job darauf zusammenschrumpft, rauszugehen und zu verkaufen. Die Konditionen waren bekannt. Man diskutiert sie nicht, man arbeitet damit.

Irgendwann hört man Geschichten, dann noch eine, und dann fängt man an, Fragen zu stellen. Ich habe damit spät angefangen, weil mich das lange nicht betroffen hat. Als es mich betroffen hat, habe ich hingeschaut. Und als ich verstanden hatte, was ich da sehe, habe ich gehandelt.

Nenn das Fahrlässigkeit, nenn es Naivität. Beides ist berechtigt, und ich schäme mich nicht dafür, es zur Diskussion zu stellen. Ich bin allerdings auch derjenige, der es ausspricht. Viele wissen es und sagen es nicht.

Sack und Asche für den ersten Moment ist gerechtfertigt. Danach spreche ich transparent darüber und löse die Probleme bei denjenigen, die vertrauensvoll zu mir kommen.

An die Kollegen, die das hier lesen

Ihr kennt jede Zahl in diesem Text, und vielleicht habt ihr schlimmere.

Löst euch davon. Nicht aus Moral, sondern weil es euch kaputtmacht. Weg von der Jagd nach ein paar tausend Euro Provision, hin zu einem Modell, das eure Arbeitszeit bezahlt. Ihr macht euch den Druck selbst, und dieser Druck ist es, der euch zwingt, immer wieder zu verkaufen. Genau daraus entsteht beim Kunden das Gefühl, dass im Termin über den Abschluss gesprochen wird und nicht über ihn.

Was daraus folgt

Nach fünfzehn Jahren in diesem Modell ist meine Antwort nicht, dass wir bessere Menschen brauchen. Die gibt es längst. Ich arbeite mit einigen zusammen, und die, die es nicht sind, habe ich zurückgelassen.

Wir brauchen ein anderes Modell. Eines, in dem Analyse, Vermittlung und Service jeweils einen eigenen Preis haben, den du vorher kennst. Eines, in dem der Fall, dass du nichts kaufst, ein normaler Ausgang ist und kein wirtschaftlicher Unfall. Und eines, in dem der Kundenbestand dem gehört, der ihn betreut.

Das ist kein Heldenstück. Es ist eine Entscheidung, die man treffen kann, und ich habe sie getroffen.

Du willst wissen, wie das in der Praxis aussieht? Dann buch dir ein kostenfreies Kennenlernen. Und wenn du erst noch verstehen willst, was dich das alte Modell in Euro kostet, dann steht das in Provision vs. Honorar.

Diese Serie: Kostenfreie Beratung

1. Teil 1Was „kostenfreie Beratung“ wirklich kostet
2. Teil 2Warum es bei mir keine kostenfreie Beratung gibtDu liest gerade