Provision vs. Honorar

Fünf Punkte für Menschen mit 30 Sekunden Zeit

1. Die Provision hängt selten am Aufwand. Sie hängt am Beitrag. Gleiche Arbeit, doppelter Beitrag, doppeltes Geld.
2. Was du im Kostenblatt liest, ist nicht die ganze Rechnung. Die dort genannten 2,5 Prozent sind eine Bilanzierungsgrenze, keine Obergrenze für das, was ein Vertrag an Vertriebskosten trägt.
3. Mein Honorar rechnet nach Zeit und Aufwand, nicht nach der Provision, auf die ich verzichte. Wer es anders rechnet, hat das Modell nicht verstanden.
4. Honorar ist nicht automatisch besser. Auch dort gibt es Wucher, und ich sage, woran du ihn erkennst.
5. Fünf Fragen, die du jedem Berater stellen darfst, stehen am Ende.

Die Langfassung, für ein bis zwei Tassen Kaffee.

Wo der Vorwurf berechtigt ist

Wenn man sich Provisionsstrukturen ansieht, kommt man an einer Beobachtung nicht vorbei. Die Höhe der Vergütung hängt selten am Aufwand. Sie hängt meistens am Beitrag.

Ein konkretes Beispiel aus dem Vorsorgebereich. Ein Vertrag mit 200 Euro Monatsbeitrag bringt dem Vermittler in der Beratung rund 5.000 Euro Provision. Ein identischer Vertrag mit 400 Euro Beitrag bringt 10.000 Euro. Der Aufwand für die Beratung ist in den meisten Fällen identisch. Die Vergütung ist es nicht.

Das gleiche Bild im Anlagebereich. Eine Beratung mit einem Anlagevolumen von 100.000 Euro kann rund 5.000 Euro Vergütung bedeuten. Bei 250.000 Euro Anlagevolumen sind es 12.500 Euro. Zweieinhalbfacher Ertrag bei nahezu identischem Aufwand.

Wo steht da das Verhältnis?

Das ist die eine Hälfte des Vorwurfs. Die andere Hälfte heißt Transparenz.

In der Praxis wird, wenn es gut läuft, noch halbherzig über die Effektivkosten gesprochen, also über eine Renditeminderung von einem bis anderthalb Prozent jährlich, die auch dann anfällt, wenn die meist linear angenommene Wertentwicklung von 6 Prozent nicht eintritt. So wie es in 99,99999 Prozent aller Fälle passiert. Leider kommt dem idealen Leben ab und an das reale dazwischen.

Selten klar gesagt wird dabei, dass sich diese ein bis anderthalb Prozent über die Laufzeit eines durchschnittlichen Vorsorgevertrags zu einer vier- bis fünfstelligen Summe addieren.

Hinzu kommt ein zeitlicher Effekt. Die Belastung wirkt am Anfang prozentual stark, in absoluten Euro noch nicht. Wer früh kündigt, weil der Vertrag nicht mehr passt oder weil keine fortlaufende Betreuung durch schwierige Marktphasen begleitet und Wissen in Vergessenheit gerät, verliert meist Geld. Die Konsequenz daraus ist, dass Vermittler, Vermittlerstruktur und Versicherer Geld verdient haben, nur der Kunde nicht.

Der daraus entstehende Frust und Unmut bei betroffenen Personen ist nachvollziehbar und in vielen Fällen berechtigt.

Warum ich 15 Jahre dabei war

Eine berechtigte Frage liegt auf der Hand. 15 Jahre Provisionswelt, und jetzt der Moralapostel?

Zwei Antworten.

Erstens, die Honorarwelt war lange nicht so weit. Was heute strukturell in der Maklerschaft möglich ist, war vor zehn Jahren in der Breite nicht etabliert. Honorartarife waren rar oder spezialisiert. Die Infrastruktur, mit der heute zeitgemäße Honorarberatung umsetzbar ist, hat sich erst in den letzten Jahren in die Breite entwickelt.

Zweitens, ich war Teil meiner alten Welt. Ich habe nicht immer nach allen Alternativen gesucht und musste es nicht. Gerade in den ersten zehn bis zwölf Jahren konnte ich aufgrund eines überschaubaren Kundenstamms eine adäquate Dienstleistung für die in manchen Fällen teureren Produkte liefern. Den Rückgang der Qualität dieser Service-Dienstleistung und den damit einhergehenden Konflikt habe ich in meinem Eröffnungsbeitrag ausführlich erläutert. Das sehe ich heute selbstkritisch.

Der hieraus ausgelöste Wunsch nach Veränderung ist nicht im eigentlichen Sinne der Provision zuzuschreiben. Es war das immer wieder aufkommende Störgefühl zum ausbleibenden Service.

Aus diesem Zwiespalt heraus habe ich angefangen, die Themen Transparenz, Beratung, Verkauf und Service mit der entsprechend angemessenen Vergütung als Herausforderung anzunehmen.

Was hinter den offiziellen Zahlen steckt

Was der Kunde vermutet und was tatsächlich an Provision fließt, sind in der Praxis häufig zwei unterschiedliche Dinge.

Seit dem 1. Januar 2015 gilt ein Höchstzillmersatz von 25 Promille der Beitragssumme, festgelegt in § 4 Absatz 1 der Deckungsrückstellungsverordnung und abgesenkt durch das Lebensversicherungsreformgesetz von 2014. Das sind 2,5 Prozent, die dem Kunden als reine Abschlussprovision in Form eines Abzuges auf seinen gezahlten Beitrag in Rechnung gestellt werden können. Wichtig ist, dass dies kein Provisionsdeckel ist. Es ist lediglich die Grenze der einmaligen anfänglichen Abschlusskosten. Die Ergänzung durch zusätzliche laufende Abschlusskosten ist hier nicht berücksichtigt.

In der Praxis bekommt der Vermittler allein oft 30 bis 50 Promille der Beitragssumme. Rechnet man die Vertriebsorganisation dahinter dazu, liegen die gesamten Abschlusskosten schnell bei 45 bis 50 Promille und darüber. Das sind 80 bis 100 Prozent mehr, als die 2,5 Prozent im Angebot bei Vertragsabschluss ausweisen, und bezahlt wird das vom Kunden.

Der Vollständigkeit halber muss aber darauf hingewiesen werden, dass auch die darüber hinausgehenden Abschlusskosten benannt werden. Häufig werden diese aber in absoluten Euro und folglich in der Addition irgendwann nicht mehr transparent verständlich für jeden Kunden dargestellt.

Was ein Kunde bei vielen klassischen Beratungen typischerweise sieht, sind höchstens die Effektivkosten in Prozent. Was er nicht realisiert, ist die reale Summe in Euro über die Laufzeit.

Die Effektivkosten sind am Ende ein sinnvolles Werkzeug, aber nur, wenn man weiß, wie man es wirklich sinnvoll einsetzen kann.

Wie Honorar transparenter und fairer geht

Die wesentlichen Bereiche der Beratung können transparenter und fairer gestaltet werden. Honorar folgt einer anderen Logik.

Ich berechne mein Honorar für die Vermittlung eines Produktes nach den Zeitstunden der Arbeit, folglich nach dem Aufwand und dem eingesetzten Know-how. Ich berechne das Honorar nicht nach der Beitragssumme, dem eigentlichen Beitrag oder der entgangenen Provision aus der „Bruttowelt“.

Diese Abgrenzung ist zentral. Wer Honorar als Preisschild für die entgangene Provision rechnet, hat das Modell nicht verstanden.

In der Praxis sieht das so aus. Honorar-Tarife haben keine Abschlussprovision. Aus den 5.000 Euro Abschlussprovision, die ich oben skizziert habe, wird eine Einstiegsgebühr zwischen 1.000 und 1.500 Euro, Analyse und Vermittlung der Fondspolice zusammen. Je nach Aufwand. Das ist die sichtbare Differenz. Die unsichtbare Differenz ist deutlich größer und liegt nicht in der Anfangsprovision, sondern in den ausbleibenden Folgeprovisionen.

Wer eine Dynamik in seinem Vorsorgevertrag hat, kennt das Bild. Der Beitrag steigt jedes Jahr um einen festen Prozentsatz. Was Kunden oft nicht wissen, ist der zweite Teil davon. In klassischen Provisionstarifen wandert die anteilige Provision mit. Jede prozentuale Beitragserhöhung erzeugt eine anteilig neue Provisionszahlung.

Bei einem Honorar-Tarif passiert das nicht. Die Beitragserhöhung kommt vollständig im Vertrag an. Lediglich die meist auf eine geringe Anzahl von Jahren berechnete Verwaltungsgebühr im niedrigen Prozentbereich steigt anteilig mit. Diese ist bezogen auf den Gesamtvertrag aber nahezu zu vernachlässigen.

Dazu kommen die laufenden Kosten. In Honorar-Tarifen sind sie häufig nicht existent oder massiv überschaubar.

Bei Betrachtung der letzten 50 durchschnittlichen Kunden und der dazugehörigen Laufzeit eines durchschnittlichen Vorsorgevertrages ergibt sich eine vier-, in den meisten Fällen deutlich fünfstellige Ersparnis aus meiner eigenen erlebten Praxis.

Wo Honorar selber wuchert

Honorar ist nicht automatisch besser. Auch hier gibt es Akteure, die das gut gemeinte System torpedieren.

Statt der 2,5 Prozent, die als Maßstab funktionieren, werden 5, 6 oder 7 Prozent als Abschlusshonorar in Rechnung gestellt. Das ist Wucher. Es zieht das gut gemeinte Honorarmodell in den Dreck.

Wer ausschließlich das eigene Portemonnaie im Kopf hat, findet als Berater und Akteur im Finanzmarkt immer Mittel und Wege. Das gilt sowohl für die Provisionswelt als auch für die Honorarwelt.

Daraus folgt für mich ein klarer Maßstab, der für beide Welten gleich gilt. Verhältnismäßigkeit zum Aufwand und Transparenz gegenüber dem Kunden.

Wer als Kunde einen Honorarberater prüft, sollte die gleichen Fragen stellen, die er seinem Provisionsberater stellen sollte:

• Wie hoch ist die Vergütung?

• Über welchen Zeitraum wird diese bezahlt und fällt bei mir an?

• Welcher Aufwand und welche Dienstleistung stehen dieser gegenüber?

Das System ist nur so gut wie die Menschen, die es ausführen. Das gilt für beide Welten gleichermaßen.

Im Investmentbereich heißt es nur anders

Das Bild im Versicherungsbereich hat ein Pendant im Investmentbereich. Hier heißt es Ausgabeaufschlag.

Bei einem Investmentfonds mit 5 Prozent Ausgabeaufschlag bezahlt jemand, der 100.000 Euro anlegt, umgehend 4.761,90 Euro als Einstiegsgebühr. Daraus werden Vermittler und Struktur bezahlt.

Das Vorgehen gibt für mich nicht per se Anlass zur Kritik. Es erzeugt leider, auch in meinem Berufsalltag real erlebt, einen Nachteil, der in der Folge viel schwerer wiegt. Durch die anfänglichen Kosten ist man als Berater in schwierigen Marktlagen gezwungen, doppelt und dreifach nachzudenken, ob man seinem Kunden einen Wechsel der Anlage empfiehlt.

Wenn auf einen gerade getätigten Investitionsprozess eine Krise oder fallende Märkte folgen und man geneigt ist, die Anlage aus guten Gründen zu wechseln, muss man neben den fallenden Kursen auch die bereits gezahlten Einstiegsgebühren berücksichtigen und die wiederum erneut in der Neuanlage anfallenden Einstiegsgebühren. Aus 5 Prozent Ausgabeaufschlag, 10 Prozent Kurskorrektur und erneut 5 Prozent Ausgabeaufschlag werden schnell 18,8 Prozent weniger Vermögen im Depot. Das bedeutet, dass etwa 23,1 Prozent Wertentwicklung nötig sind, um überhaupt zur Ausgangsanlage zurückzukehren.

Diese Unflexibilität ist für mich der größte Knackpunkt, da ich sie als Dilemma in meinem Beratungsalltag mehrfach erlebt habe.

Des Weiteren eröffnen andere Anlageprodukte weitere große Märkte. Hier seien kostengünstige ETFs, aber auch aktiv gemanagte Anlagen ohne Ausgabeaufschlag genannt. Um aber eine Dienstleistung in diesem Bereich darstellen zu können, braucht es ein separates, transparentes Vergütungssystem. Dieses sollte sich wie auch schon im Vorsorgebereich an Zeit, Aufwand und Know-how orientieren.

Mein Modell ist hybrid

Wer beide Bereiche (Investment und Versicherung) ausschließlich auf Honorar abdecken will, dürfte keine Provision mehr entgegennehmen. Dies gilt als formelle Voraussetzung für einen registrierten Honorar-Finanzanlagenberater oder einen Versicherungsberater.

Mein Anspruch ist, alle Finanzthemen aus einer Hand für Kunden anbieten zu können. Das geht in der Reinform ohne Provision nicht oder ist nicht kostentechnisch und betriebswirtschaftlich darstellbar.

Mein System setzt deshalb auf eine hybride Vergütungsstruktur. Honorare, wo es sinnvoll ist. Provisionen, wo es weiterhin nötig ist.

Bei Investment und Altersvorsorge setze ich bewusst ausschließlich auf Honorar. Hier sind die Gesamtsummen so groß, die Laufzeiten meist ausreichend lang, dass der Hebel über die Gesamtzeit signifikant ist. Die hier realisierten Einsparungen im vier- bis fünfstelligen Eurobereich führen entweder zu deutlich höherem Vermögen auf Kundenseite oder können sinnvoll für adäquate Service-Modelle genutzt werden.

Bei kleineren Sachversicherungen bleibe ich pragmatisch in der Provision. Eine Hausratversicherung mit 80 Euro Jahresbeitrag wäre auf Honorarbasis schlicht nicht wirtschaftlich darstellbar. Das ist nicht ideologisch begründet, sondern wirtschaftlich.

Wer alle Finanzthemen aus einer Hand abdecken will, kann nicht einen Produktbereich kategorisch ausschließen, weil die Vergütung nicht ins ideale Schema passt. Pragmatismus ist hier Teil des Anspruchs. Wie sich diese Logik in den strukturellen Wechseln zwischen alter und neuer Arbeitswelt auswirkt, steht in diesem Beitrag.

Was du als Kunde prüfen kannst

Wenn du wissen willst, wie transparent dein Berater seine Vergütung gestaltet, helfen ein paar konkrete Fragen:

1. Wie hoch ist die Vergütung absolut, über die ganze Laufzeit gerechnet?

1. Welche Vergütungs-Bestandteile fallen über die Laufzeit an?

1. Hängt die Vergütung am Beitrag oder am Aufwand?

1. Was passiert mit der Vergütung bei einer Beitragserhöhung oder Dynamik?

1. Was passiert mit der Vergütung bei einer frühen Kündigung?

Diese Fragen begleiten mich seit Jahren. Heute kann ich sie für mein eigenes Modell klar und transparent beantworten.

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