Was „kostenfreie Beratung“ wirklich kostet

Fünf Punkte für Menschen mit 30 Sekunden Zeit

1. Was du häufig willst, ist ein Status quo. Alles auf den Tisch, verstehen, was da ist, danach in Ruhe entscheiden.
2. Genau das bekommst du selten allein. Der Status quo kommt fast immer mit einem Vorschlag im Gepäck.
3. Das liegt nicht an schlechten Menschen. Es liegt daran, dass die Analyse niemand bezahlt. Bezahlt wird der Abschluss.
4. Dann ist da noch die Stornohaftung. Die Provision gehört deinem Berater erst nach fünf bis neun Jahren wirklich. Das erklärt einen guten Teil seines Verhaltens.
5. Drei Fragen machen die Mechanik sichtbar, in jedem Erstgespräch, in zwei Minuten.

Die Langfassung, für ein bis zwei Tassen Kaffee.

Du hast einen Ordner, oder eine Schublade, in der ein Ordner sein müsste. Darin liegen Verträge und Papierstapel, die du irgendwann unterschrieben und nie abgeheftet hast. Heute hast du das Gefühl, dass du sie nicht mehr überblickst.

Was du dir wünschst, ist einfach. Jemand schaut sich das an, sagt dir, wo du stehst, und dann entscheidest du selbst, ob etwas passieren muss. Kein Drama, keine Vorträge. Nur Klarheit.

Und dann liest du „kostenfreie Erstberatung“ und denkst, perfekt, genau das.

Was du bekommst, ist fast das Richtige

Du bekommst in manchen Situationen sogar deinen Status quo. Genug Berater arbeiten sauber. Sie schauen sich deine Verträge tatsächlich an, und was sie dir sagen, stimmt, meiner Erfahrung nach, häufig genug.

Nur kommt der Status quo eben nicht allein. Er kommt mit einem Anhang. Und dieser Anhang beginnt mit „und dann sollten wir noch“.

Das Gespräch findet nicht statt, weil jemand mit dir über deinen Ordner reden will. Es findet statt, weil sich am Ende etwas ergeben soll. Das ist keine Unterstellung, das ist Arithmetik.

Dasselbe Muster kennst du später aus dem Service. Das Jahresgespräch, auf das du dich gefreut hast, endet mit dem Vorschlag, die Altersvorsorge um dreißig Euro zu erhöhen. Danach hörst du wieder zwei Jahre nichts.

Genau daher kommt der schlechte Ruf dieser Branche. Nicht von schlechten Menschen. Von einem Modell, das keine andere Wahl lässt.

Warum niemand die Analyse bezahlt

Rechne einmal mit, was passiert, wenn du dir wirklich nur deinen Status quo abholst.

Es gibt ein Erstgespräch. Danach muss jemand deine Unterlagen einsammeln, und das dauert immer länger als gedacht, weil selten alles auf einmal da ist. Dann werden die Verträge gesichtet. Bei den Sachversicherungen geht es weniger um den Beitrag als um die Bedingungen. Eine Haftpflicht von heute leistet bei derselben Gesellschaft anders als eine von vor fünf Jahren. Bei der Vorsorge geht es darum, wohin dein Geld eigentlich fließt und was in dem Vertrag überhaupt zur Auswahl steht. Bei der Berufsunfähigkeit wird geprüft, ob der Antrag von damals zu deiner damaligen Gesundheitslage passt. Wurde dort etwas nicht sauber angegeben, fällt das erst im Leistungsfall auf, und dann ist es zu spät.

Dann wird das Ganze so aufbereitet, dass du es verstehst. Dann wird es dir erklärt. Dann kommen deine Fragen, und die brauchen noch einmal einen Termin.

Bei mir sind das je nach Fall neun bis vierzehn Stunden. Ein bis knapp zwei Arbeitstage, und dabei ist noch nichts verkauft, nichts geändert und nichts unterschrieben.

Im klassischen Provisionsmodell wird davon nichts bezahlt. Kein Cent. Bezahlt wird ausschließlich der Fall, in dem am Ende etwas abgeschlossen wird.

Damit ist die Frage beantwortet, warum du deinen reinen Status quo so selten bekommst. Nicht weil ihn niemand liefern will. Weil ihn niemand bezahlt.

Warum Berater sich verhalten, wie sie sich verhalten

Wenn ein Vertrag zustande kommt, bekommt der Vermittler eine Provision. Dieses Geld gehört ihm noch nicht. Es steht fünf bis neun Jahre unter Stornohaftung.

Kündigst du im ersten Jahr oder stellst du den Vertrag beitragsfrei, muss er einen Großteil zurückzahlen. Bei einer fünfjährigen Haftung sind das nach einem Jahr rund achtzig Prozent, nach zwei Jahren rund sechzig, und so weiter, bis die Haftung ausläuft.

Dazu kommt die Steuer. Die Provision wurde im Jahr der Auszahlung versteuert, vom Bruttobetrag ist also längst ein erheblicher Teil weg. Die Rückforderung bemisst sich trotzdem am Bruttobetrag. Im ungünstigen Fall zahlt er mehr zurück, als bei ihm je angekommen ist.

Daraus folgen zwei Dinge, die dich möglicherweise betreffen.

Erstens erklärt es die Aufmerksamkeit am Anfang. Wenn sich jemand in den ersten Jahren auffällig kümmert und danach nicht mehr, ist das selten Zufall. In dieser Zeit muss der Vertrag aus der Haftung. Das heißt nicht, dass die Betreuung unehrlich war. Es heißt, dass sie einen zweiten Grund hatte, von dem du nichts wusstest.

Zweitens erklärt es die Reaktion auf deine Kündigung. Wenn du ankündigst, einen Vertrag stillzulegen, und dein Berater plötzlich sehr engagiert nach Alternativen sucht, steckt dahinter oft nicht nur Sorge um dich. Es kann auch eine vierstellige Rückforderung auf seinem Konto sein.

Du beurteilst das Gespräch anders, wenn du weißt, welche Kräfte auf dein Gegenüber wirken.

Der Status-quo-Test

Drei Fragen. Du kannst sie in jedem Erstgespräch stellen, freundlich, ohne Angriff. Sie kosten zwei Minuten und sagen dir mehr als jede Broschüre.

1. Was kostet es mich, wenn ich am Ende nichts abschließe?
2. Bekomme ich das Ergebnis der Analyse schriftlich, und darf ich damit gehen, wohin ich will?
3. Wovon lebst du, wenn ich nichts kaufe?

Frage drei ist der Hebel. Sie ist nicht unhöflich, sie ist die einzige, die die Antworten auf die ersten beiden erzwingt. Wer sie ruhig und konkret beantwortet, hat ein Modell, das ohne deinen Abschluss funktioniert. Wer ausweicht, hat keins.

Und dann gibt es noch eine vierte, die du dir selbst stellst, wenn du wieder draußen bist. Habe ich verstanden, wo ich stehe, oder habe ich verstanden, was ich kaufen soll?

Wie ich es mache

Ich habe die Sache auseinandergenommen. Bei mir sind Analyse, Vermittlung und laufender Service drei getrennte Leistungen mit je einem eigenen Preis, den du vorher kennst.

Das klingt unspektakulär und ändert alles. Weil die Analyse bezahlt wird, darf sie zu dem Ergebnis kommen, dass du nichts brauchst. Weil der Service bezahlt wird, muss ich dir nichts verkaufen, um mich um dich kümmern zu dürfen. Und weil du vorher weißt, was was kostet, gibt es nichts, was zwei Jahre später ans Licht kommt.

Der Fall, den es im klassischen Modell wirtschaftlich nicht geben kann, ist bei mir der Normalfall. Du holst dir Klarheit und gehst damit nach Hause.

Was die Kostenseite in Euro angeht, habe ich das an anderer Stelle vorgerechnet, in Provision vs. Honorar. Hier ging es mir um etwas anderes. Nicht darum, was dich das Modell kostet, sondern darum, was es dir vorenthält.

Denn „kostenfrei“ heißt nicht, dass niemand zahlt. Es heißt nur, dass die Rechnung woanders steht.

Im zweiten Teil drehe ich die Perspektive und schaue mir an, was dieses Modell mit dem Berater macht.

Du willst wissen, wo du stehst, ohne dass am Ende ein Vorschlag auf dem Tisch liegt? Dann buch dir ein kostenfreies Kennenlernen. Genau dafür ist es da.

Diese Serie: Kostenfreie Beratung

1. Teil 1Was „kostenfreie Beratung“ wirklich kostetDu liest gerade
2. Teil 2Warum es bei mir keine kostenfreie Beratung gibt