Was Beratung wirklich bringt. Und welche Zahl du nicht glauben solltest.

Fünf Punkte für Menschen mit 30 Sekunden Zeit

1. Der größte Posten ist nicht die Produktauswahl. Er ist die Frage, ob du im Absturz verkaufst.
2. Allein dieser Teil wird mit bis zu 1,5 Prozent pro Jahr beziffert. In der Forschung heißt er Behavioral Coaching, auf Deutsch geht es darum, jemanden vom Falschen abzuhalten.
3. Drei große Häuser haben den Wert modelliert. Vanguard kommt auf bis zu 3 Prozent netto, Morningstar auf rund 1,82 Prozent, Russell auf bis zu 3,75 Prozent.
4. Eine viel zitierte Zahl solltest du trotzdem ignorieren. Die berühmten 6,4 Prozent sind eine Selbsteinschätzung von Befragten, keine gemessene Rendite.
5. Zwei Drittel aller verlorenen Kunden gehen nicht wegen der Rendite. Sie gehen, weil sich niemand gekümmert hat.

Die Langfassung, für ein bis zwei Tassen Kaffee.

Die Frage, die nach der Kostenrechnung kommt

Ich habe im Juli zwei Beiträge darüber geschrieben, was kostenfreie Beratung wirklich kostet. Was sie den Kunden kostet und was sie den Berater kostet.

Danach kam die Frage, die ich mir selbst hätte stellen müssen. Schön, dass du weißt, was es kostet. Und was bringt es?

Das ist eine faire Frage, und sie ist unangenehmer, als sie klingt. Denn die ehrliche Antwort ist nicht „mehr Rendite“. Die ehrliche Antwort ist komplizierter und am Ende überzeugender.

Wo der Wert tatsächlich entsteht

In der Forschung dazu tauchen immer wieder dieselben vier Quellen auf.

Die erste sind günstigere Produktkosten. Wer weiß, worauf er schaut, zahlt für dieselbe Sache weniger. Das ist der offensichtliche Teil und der kleinste.

Die zweite ist diszipliniertes Rebalancing. Also das regelmäßige Zurückdrehen auf die ursprüngliche Aufteilung. Es fühlt sich immer falsch an, weil man verkauft, was gut gelaufen ist. Genau deshalb macht es fast niemand allein.

Die dritte sind steuerlich sinnvolle Strukturen. Welcher Topf, welche Hülle, welche Reihenfolge beim Entnehmen. Hier liegen über Jahrzehnte Beträge, bei denen es sich lohnt, einmal genauer hinzusehen.

Und die vierte ist die, um die es eigentlich geht.

Der Teil, den niemand auf die Rechnung schreibt

In den Studien heißt er Behavioral Coaching. Übersetzt bedeutet er, dass jemand dich davon abhält, im falschen Moment das Falsche zu tun.

Allein dieser Posten wird mit bis zu 150 Basispunkten pro Jahr beziffert. Also bis zu 1,5 Prozent. Das ist in fast jedem Modell der größte einzelne Beitrag, größer als Produktauswahl und Steuern zusammen.

Und die Anleger sehen das offenbar genauso. In einer Befragung von 1.010 beratenen Anlegern und 203 Beratern in Deutschland nannten 72,8 Prozent ausdrücklich die Hilfe gegen emotionale Reaktionen auf Marktbewegungen als Wert. 61,9 Prozent wollen sogar, dass man sie davon abhält, der Rendite hinterherzujagen.

Das deckt sich ziemlich genau mit meinem Alltag. Vor fünfzehn Jahren musste ich Leute überreden, überhaupt Aktien zu kaufen. Heute muss ich manchmal jemanden davon abbringen, die BAföG-Rückzahlung gehebelt in einen amerikanischen Index zu stecken.

Der Job hat sich gedreht. Die Aufgabe ist dieselbe geblieben.

Was die großen Häuser dazu gerechnet haben

Drei Modelle werden regelmäßig zitiert, und sie kommen aus verschiedenen Richtungen zum selben Ergebnis.

Vanguard rechnet seit rund 25 Jahren an einem Modell namens Adviser's Alpha und kommt auf bis zu 3 Prozent netto pro Jahr.

Morningstar hat unter dem Namen Gamma untersucht, was gute Entscheidungen im Ruhestand ausmachen, und kommt auf bis zu 29 Prozent mehr Renteneinkommen. Umgerechnet auf eine jährliche Rendite sind das rund 1,82 Prozent.

Russell Investments landet bei bis zu 3,75 Prozent pro Jahr.

Die Befragung, aus der die deutschen Zahlen stammen, heißt „Client Connect“ und kommt von Vanguard. Du kannst sie hier vollständig herunterladen und selber nachlesen.

Wichtig. Das sind Modellrechnungen, keine Garantien. Es sind Rechnungen darüber, was unter bestimmten Annahmen entsteht. Niemand kann dir versprechen, dass es bei dir so kommt, ich auch nicht.

Die Zahl, bei der ich widerspreche

In derselben Untersuchung steht eine Zahl, die gerade fleißig durch die Branche gereicht wird. Beratene Anleger schätzen den Wert ihrer Beratung im Schnitt auf 6,4 Prozent pro Jahr, nach Gebühren.

Diese Zahl wird derzeit als Beweis für den Wert von Beratung verkauft. Das ist sie nicht.

Es handelt sich um eine Selbsteinschätzung von Befragten. Man hat Menschen gefragt, was sie glauben, und sie haben geantwortet. Niemand hat nachgerechnet. Es ist ein Stimmungsbild, kein Messergebnis.

Der Befund, der mich nicht überrascht

In derselben Erhebung wurde gefragt, warum Kunden ihren Berater verlassen.

Etwa zwei Drittel gehen aus persönlichen Gründen oder wegen des Service. Nur gut ein Viertel geht wegen der Wertentwicklung.

Hinzu kommt, dass sich 54,5 Prozent der Anleger gern häufiger als einmal im Jahr persönlich treffen würden. Tatsächlich bekommen das nur 46,3 Prozent.

Da klafft eine Lücke. Während alle über Automatisierung und Selbstentscheider reden, gibt es eine unbediente Nachfrage nach mehr persönlichem Kontakt.

Seit Jahren sehe ich die Nachfrage nach Service. Wer Geld nimmt, muss aber auch Service liefern. Für bloße Existenz wird niemand bezahlt.

Genau deshalb sieht mein Modell so aus, wie es aussieht. Nicht weil ich es mir schön ausgedacht habe, sondern weil der Bedarf da ist und zu selten bedient wird.

Was das für dich bedeutet

Wenn du dich fragst, ob Begleitung ihren Preis wert ist, dann rechne nicht mit der Rendite. Diese Rechnung geht in beide Richtungen und beweist am Ende nichts.

Rechne stattdessen mit drei Fragen.

Wie hast du dich im April 2025 gefühlt, als die Märkte innerhalb weniger Tage deutlich nachgaben? Was hast du damals getan? Und was hättest du getan, wenn niemand zum Reden da gewesen wäre?

Wer bei allen drei Fragen ruhig bleibt, braucht mich nicht und sollte sich mein Honorar sparen. Wer bei der dritten unsicher wird, hat gerade den größten Posten der ganzen Rechnung gefunden.

Und es gibt einen Teil, den keine Studie misst. Ein Kunde weiß nicht, was er nicht weiß. Ich beschäftige mich mit Themen, bevor die Boulevardpresse sie entdeckt. Wenn sie dort ankommen, ist die Messe meistens gelesen. Der Unterschied liegt nicht darin, die Zukunft zu kennen, sondern darin, sich früh genug damit zu befassen.

Beratung und Service sind nicht immer Renditeprodukte. Sie sind eine Versicherung gegen die eigene Reaktion.

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